El hombre que enseña Aristóteles a los astronautas de la NASA: “Pido a mis alumnos que escriban su obituario"

Jay Heinrichs lleva décadas enseñando a hablar —y a escuchar— a personas que creían no necesitarlo. Ingeniero de formación, retórico por vocación, ha dado clases de persuasión aristotélica a ingenieros de la NASA o estudiantes de la Ivy League. Además, asesora a empresas y políticos, y ha escrito varios libros sobre el arte de convencer. Su último trabajo, 'Guía de Aristóteles para la autopersuasión', se ha convertido en súper ventas New York Times partiendo de una premisa tan sencilla como incómoda: la persona más difícil de convencer no está al otro lado de la mesa, sino frente al espejo cada mañana.

Has dado conferencias en medio mundo, pero llama especialmente la atención que lograra introducir la retórica entre los astronautas de la NASA. Si un astronauta se encontrara con Aristóteles en una estación espacial, ¿qué crees que le preguntaría sobre cómo tomar decisiones?

¡Buena suerte intentando que hable de toma de decisiones estando en una estación espacial! Aristóteles fue el hombre más curioso que jamás haya existido. Tendría miles de preguntas para el astronauta. Pero, bueno, si el astronauta lo torturara hasta conseguir que hablara sobre decisiones, Aristóteles diría que el secreto para tomarlas está en la lógica inductiva. En mi libro explico cómo funciona con un ejemplo que, curiosamente, tiene que ver con alienígenas del espacio exterior.

¿Qué puede aprender un científico del siglo XXI de Aristóteles?

Enseñé retórica aristotélica a 25 ingenieros de la NASA para ayudarles a convencer al Pentágono de que abandonara los misiles balísticos y permitiera lanzar satélites científicos. Al principio los ingenieros no estaban muy contentos. ¡Tenían cosas mejores que hacer! Pero, como hijo de un ingeniero, sabía que debía enseñar la persuasión como un conjunto de herramientas que funcionan dentro de un sistema. Dibujé esquemas en la pizarra como si estuviera dando una clase de ingeniería eléctrica. Las mentes brillantes de la NASA aprendieron todo en un tercio del tiempo que suele llevar. Y la agencia consiguió los misiles. Mi libro Gracias por discutir contiene más de cien de estas herramientas.

Enseñé retórica aristotélica a 25 ingenieros de la NASA para ayudarles a convencer al Pentágono de que abandonara los misiles balísticos y permitiera lanzar satélites científicos

¿Cuál es el problema cotidiano que los ingenieros mencionan con más frecuencia cuando hablan contigo sobre persuasión?

"¿Por qué la gente no puede ser simplemente lógica?" Aristóteles, el hombre que inventó la lógica tal como la conocemos, escribió con cierta tristeza que la confianza que depositamos en quien habla pesa más que cualquier dato o argumento lógico. Lo atribuía a lo que llamaba "nuestra lamentable naturaleza humana". De hecho, escribió todo un libro —su Retórica— para enseñar las herramientas de la persuasión.

¿Cuál es el error más común que cometen las personas muy racionales cuando intentan convencer a alguien de una idea?

Creer que la discusión gira en torno a ellos mismos. Yo enseño a mis alumnos que el lema de la persuasión es: "No se trata de ti". Para convencer a alguien, hay que empezar por lo que esa persona cree, por lo que valora y por cómo se siente respecto a ti. Y eso solo se consigue escuchando antes de empezar a persuadir.

En el libro dice que la persona más difícil de persuadir somos nosotros mismos. ¿Cuál es el ejemplo más típico de esa lucha interior?

Cuando entras en una pastelería y acercas la nariz a una ensaimada… ¿de verdad vas a ponerte a pensar en comer algo más saludable? La gratificación a corto plazo suele ganar a los objetivos a largo plazo. Tu "yo cotidiano" —el que no puede resistirse al dulce— compite con tu "yo superior", el que te gustaría ver reflejado en el espejo.

La gratificación a corto plazo suele ganar a los objetivos a largo plazo

¿Cuándo fue la última vez que tuviste que usar tus propias técnicas para persuadirte a ti mismo de hacer algo?

Esta misma mañana, cuando miré por la ventana y vi un día precioso, perfecto para practicar esquí nórdico, mi deporte favorito. Pero tenía que atender a esta entrevista. Así que replanteé la tarea: en lugar de verla como una obligación, me dije que iba a dedicar un rato a divertirme con preguntas sobre persuasión y astronautas, aunque, para ser sincero, mi autopersuasión no siempre funciona perfectamente.

Cuando intentamos cambiar un hábito —hacer más ejercicio, dejar de procrastinar, empezar algo nuevo—, ¿qué error solemos cometer en la forma en que nos hablamos a nosotros mismos?

Convertimos nuestras acciones en decisiones: ¿hago ejercicio o me pongo una serie? Los hábitos, en cambio, nos ponen en piloto automático, donde hacemos lo que nos conviene sin pensarlo. Para empezar un nuevo hábito necesitamos ir muy despacio. Cuando quise realizar una hazaña atlética ridículamente difícil —para la que no estaba en absoluto cualificado— me introduje en el hábito sin hacer ejercicio siquiera. Simplemente reservé una hora al día y me puse a leer libros de fisiología del ejercicio. Al cabo de un tiempo, los libros empezaron a resultar lo bastante aburridos como para que un pequeño entrenamiento pareciera más atractivo en comparación. Entonces un entrenamiento de 20 minutos se convirtió en media hora, y al cabo de un par de meses ya estaba entrenando de verdad. Sin decisiones. Los hábitos eran simplemente lo que hacía cada día.

¿Puedes explicar una técnica de autopersuasión que cualquiera podría probar hoy mismo?

Planifica unas vacaciones. Piensa en lo que realmente te entusiasma, no en lo que daría lugar a la mejor foto para Instagram. Puntos extra si a tus amigos ese viaje les parece absurdo o aburrido. Ese plan es tu yo más auténtico hablándote. Empieza un diálogo con él. Aristóteles llama a ese yo superior tu alma. En mi libro explico cómo esa alma puede ayudarnos a encaminarnos hacia buenos hábitos y metas extraordinarias.

Planifica unas vacaciones pensando en lo que realmente te entusiasma, no en lo que daría lugar a la mejor foto para Instagram

¿Cómo podemos distinguir entre persuadirnos a nosotros mismos… y simplemente engañarnos?

Tu alma, o la versión aristotélica de ella, es la parte más honesta de ti. Cuando metes la pata, pecas, haces algo bueno y noble, o cuando planeas unas vacaciones poco prestigiosas que te hacen ridículamente feliz: ese es tu yo más auténtico hablándote. Y no te llevará por mal camino.

En una reunión de trabajo, ¿cuál es el recurso retórico más útil para defender una idea sin generar resistencia?

Presta atención al tiempo verbal en el que están hablando las personas: ¿pasado, presente o futuro? Intenta llevar la conversación hacia el futuro. "No hablemos de los fracasos —pasado— ni de si estoy cualificado —presente—. Hablemos de lo que queremos lograr y de cómo mi plan nos llevará hasta allí" —futuro—.

Muchas personas mayores de 50 sienten que el mundo habla cada vez más rápido y en códigos nuevos, sobre todo en redes sociales. ¿Cómo pueden seguir comunicando con claridad y autoridad?

Como hombre blanco privilegiado de 70 años, les entiendo perfectamente. Aquí va un truco que me funciona: antes de hablar con alguien —ya sea por Zoom, en redes sociales o en persona— me digo a mí mismo: "Voy a querer a estas personas". En lugar de intentar encajar, muestra afecto. De hecho, les digo a mis clientes que, cuando hagan una presentación, envíen rayos de amor con la mirada. Muchos creen que me he comido alguna gominola interesante. Pero hablo en serio, y esta es la razón: la gente conectará contigo, no parecerás a la defensiva y te encontrarás escuchando más, queriendo saber más sobre tu audiencia. No es sólo una forma brillante de persuadir: también es la mejor forma de autopersuasión.

Aristóteles hablaba mucho del ethos, la credibilidad del orador. ¿La edad juega a favor cuando se intenta persuadir?

Depende del público. La edad solo ayuda si tienes experiencia relevante y la sabiduría suficiente para no presumir de ella.

La edad solo ayuda si tienes experiencia relevante y la sabiduría suficiente para no presumir de ella

¿Qué ventaja retórica tiene alguien de 50 o 60 años frente a alguien de 25 cuando intenta convencer a otros?

Lo peor que podemos hacer los mayores es recurrir a nuestra supuesta experiencia superior: "Llevo haciendo esto desde antes de que nacieras". Pero sí tenemos más historias que contar. Y a una persona joven le entusiasma cuando alguien mayor muestra un interés genuino por ella. Usa tu sabiduría, pero no demasiado pronto.

A medida que envejecemos acumulamos experiencia, pero también historias sobre nosotros mismos. ¿Cómo influye la narrativa que nos contamos sobre nuestra vida en las decisiones que tomamos después de los 50?

No permitas que tu historia se convierta en una bola y una cadena. Destaca los momentos en los que mostraste resiliencia y curiosidad. Cuéntate historias sobre un crecimiento constante. No has terminado. No estás acabado. Aquí tienes un ejercicio que suelo proponer: escribe tu propio obituario. Destaca lo afortunado que has sido. Enumera las cosas importantes de tu vida, no tu currículum. Yo mismo lo hice y luego le pedí a una IA que lo convirtiera en una canción para que la gente pueda bailar sobre mi tumba.

Si alguien mayor de 50 quiere cambiar algo importante en su vida —un proyecto, una etapa profesional, una decisión personal—, ¿qué conversación debería tener primero consigo mismo?

Fíjate una meta tan desmesurada que te haga reír, pero que luego no puedas dejar de pensar en ella. Yo lo llamo una hipérbole. Mi propia hipérbole fue convertirme en la primera persona mayor de 50 años en llegar hasta la cima de una montaña de mi región en menos minutos de la edad que tenía. Los atletas utilizan esa montaña para medir su forma física. El entrenamiento y el intento cambiaron por completo mi actitud hacia la vejez. En mi libro propongo otras hipérboles: aprender a cocinar algo extraordinario, dominar un instrumento musical o un idioma, siempre con una hazaña ambiciosa como objetivo. Si fracasas —y probablemente lo harás— tendrás una gran historia que contar. Y habrás aprendido una habilidad y algo importante sobre quién eres realmente. Además, ¿por qué dejar el afán de superación solo a los jóvenes?

Para terminar, volvemos a nuestra escena inicial: si un astronauta tuviera que mantenerse motivado durante meses en el espacio, ¿qué consejo retórico de Aristóteles debería recordar cada día?

"Haz de este un día glorioso". Ese astronauta ya tiene buenos hábitos; de lo contrario no sería astronauta. Solo tiene que recordarse que todo lo que hace le da la oportunidad de ir audazmente a donde nadie ha llegado antes. ¡No hay nada más glorioso que eso!