El "efecto anclaje": el truco mental de las tiendas para que gastes más y cómo puedes usarlo a tu favor
El efecto anclaje es un sesgo cognitivo por el cual damos un peso excesivo a la primera información que recibimos
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Una chaqueta cuesta 320 euros. A su lado, una muy parecida aparece rebajada a 160. ¿Cuál comprarías? La mayoría elegiría la segunda sin dudar. Pero lo que en realidad está ocurriendo no es un chollo: es un sesgo mental. Se llama efecto anclaje y lo utilizamos, sin saberlo siquiera, en casi todas nuestras decisiones de compra. Las tiendas lo conocen bien. La buena noticia es que puedes aprender a usarlo tú también, pero a tu favor.
El efecto anclaje es un sesgo cognitivo documentado por Amos Tversky y Daniel Kahneman, por el cual damos un peso excesivo a la primera información que recibimos, el ancla, y la usamos como referencia para evaluar todo lo que viene después. Así, una vez que el valor del ancla está fijado en nuestra mente, se convierte en el punto de partida para todas las comparaciones futuras.
Este sesgo no solo afecta a compras cotidianas, sino también a decisiones económicas, negociaciones salariales o incluso diagnósticos médicos. Pero el ámbito donde se explota de forma sistemática es el marketing.
Cómo te manipulan con el anclaje en las tiendas
En las tiendas se suelen colocar productos de precios muy elevados junto a otros más accesibles para que estos últimos parezcan más razonables, aunque su precio siga siendo elevado.
Este truco también se aplica en descuentos aparentemente suculentos. Al mostrar un precio anterior muy alto tachado junto a uno actual más bajo se genera la impresión de que estás ganando, aunque ese "descuento" esté inflado o no se corresponda con el valor real del producto. En definitiva, que ver un precio anterior más alto hace que el nuevo parezca mucho más atractivo, incluso cuando no lo es.
Cómo usar tú el efecto anclaje (y no al revés)
Pero este sesgo puede ser reversible. Lo importante es que el ancla la pongas tú. Uno de los métodos más eficaces es establecer de antemano una referencia objetiva o un rango de precios razonable para lo que vas a comprar. Si defines tus expectativas antes de exponerte a estímulos de marketing, reduces drásticamente el impacto del anclaje.
También es útil comparar precios fuera del entorno de la tienda (webs, comparadores, reseñas), evitar tomar decisiones de forma inmediata dado ya que el sesgo se debilita con el paso del tiempo, cuestionarse la validez del primer precio o generar tú el ancla si vas a negociar, puesto que al proponer tú una cifra, encuadras la discusión en tu terreno.
Otro método eficaz es el “considera lo contrario”, que consiste en imaginar qué decidirías si no conocieras el primer dato recibido. Este ejercicio mental ayuda a desmontar el sesgo de raíz.
El efecto anclaje no es una trampa ocasional: es una herramienta que se utiliza sistemáticamente para condicionar nuestras decisiones sin que lo notemos. Pero si aprendemos a identificarlo, cuestionarlo y generar nuestras propias referencias, podemos revertir la jugada. Incluso podemos usarlo en nuestro favor cuando negociamos un precio, elegimos una hipoteca o valoramos el coste real de lo que estamos pagando.
Porque el poder del anclaje reside en que funciona incluso cuando sabemos que existe. Por eso, solo podemos combatirlo con consciencia y estrategia.