“La falta de confianza” entre las partes negociadoras y el convertir las conversaciones en un asunto “de ganar o perder” son –según el especialista- algunas de las razones de estos repetidos fiascos.
“Lo que vemos en el ámbito político en España es que hay muchas negociaciones basadas en ‘yo quiero conseguir esto y no voy a ceder nada de mi posición’. Así una negociación es bastante difícil de resolver, porque al final se convierte en una negociación de ganar o perder. Yo voy a ganar solo si tú pierdes y si me das… Esto es lo que está ocurriendo. A esto le llamamos teóricamente negociaciones distributivas en la que la tendencia es tener un pastel del que hay que conseguir lo máximo.
La otra manera de negociar es desde las necesidades, intentar escuchar, entender a la otra parte y defender nuestra posición entendiendo al otro para que nos pueda ayudar a nosotros. Muchas veces, esto ocurre en las empresas también, hay un conflicto entre el objetivo personal del negociador y el institucional. Si la persona que está negociando no consigue sus objetivos no le interesa seguir la negociación. Al final los partidos no negocian, negocian los individuos. Estos son los problemas que veo entre los políticos españoles.”
Es decir lo que se ve es que hay partes que solo quieren imponer su posición a las otras
“No se ve una voluntad de ceder a las otras partes. Esto es lo contrario de una negociación exitosa, que es cumplir las expectativas, pero el negociador debe saber bien qué es lo que puede esperar. Uno de los problemas más grandes es que los políticos no saben realmente qué expectativas deben tener de la negociación: Expectativas ambiciosas, pero razonables.”
La confianza…
“Muchísimas veces olvidamos que para una negociación exitosa hace falta tener confianza en la otra parte, que ambas partes tienen que establecer una buena relación, porque luego si en un futuro hay que negociar otra vez se podría hacer sin problemas.
Este es un problema fundamental entre los grupos políticos, no vemos un acercamiento, porque hay una falta de confianza entre los negociadores de los partidos. No han podido crear un terreno común, que sería el país, el bien del país. “
¿A qué se debe la incapacidad de nuestros políticos para negociar? ¿Les falta el don?
“Negociar es una habilidad como comunicar, hacer algún deporte. Es importante el talento natural que uno tenga, hay personas a quiénes les gusta hacerlos y personas que crecen en un contexto donde es común negociar, pero también se puede trabajar, desarrollar y como profesor lo veo mucho, se puede aprender.”
Para ser un buen negociador… “Hay que saber escuchar a la otra parte, empatizar con el otro, entender lo que la otra persona quiere. También hay que saber entender sus propias necesidades. Hay negociadores que solo quieren ganar la batalla y perder la guerra, porque solo ven las necesidades a corto plazo. La otra condición necesaria es saber incorporar las necesidades de las otras partes de la negociación.”
Por lo que vemos no se nos da muy bien negociar en España
“No estoy de acuerdo con que los españoles no saben negociar. No existe una cultura que negocie mejor o peor. Existen parámetros diferentes, estilos diversos, pero en España hay personas que saben negociar bien y no se puede generalizar, porque estos estilos dependen de las personas.
Hay estudios que demuestran que en algunas culturas las personas son más proclives a la negociación, no temen las situaciones donde hay que negociar, se sienten cómodos negociando. Por ejemplo, yo soy de India y cuando mis padres me visitan, les resulta raro por qué en los mercadillos de frutas y verduras no se puede negociar , ‘si compro patatas no puedo pedir un poco de menta’. Allá estamos en una situación en la que hay que negociar todo, donde tenemos que competir entre nosotros. Hay mucha gente y pocos bienes, pero también tenemos que compartir. Por eso sabemos desde la infancia que hay que negociar.
En las sociedades occidentales no hay tantas ocasiones de negociar, incluso a veces no está bien visto negociar, si se pide una mejora de los contratos, de los precios. Y claro que hay culturas que negocian más que otras.”
Volviendo a los políticos españoles..¿ Qué nota les daría en negociación?
“En una escala del uno al 10 les daría un dos. A Albert Rivera de Ciudadanos, medio punto más, porque ha demostrado más voluntad de negociar, pero también suspenso, porque no lo ha conseguido. Viendo la situación económica y el panorama global no pueden permitir que se alargue tanto. Creo que los políticos han fracasado en su habilidad negociadora.”
¿Qué les diría a estos políticos negociadores?
“Que intenten ser más transparentes, que se preparen bien porque cuando están negociando se bloquean, porque no ven el terreno común entre ellos; que estudien muy bien antes de ir a negociar las necesidades y los intereses, no solamente de sus votantes, sino de todo el país. A los partidos les recomendaría que cambien de negociadores, porque los que han negociado hasta ahora no han funcionado.”