JM. López de consultoría MSI: “Las visitas virtuales a los concesionarios han venido para quedarse”

Una de las principales consultoras españolas en el sector de automoción español es MSI. A ella acuden las principales asociaciones para diversas asesorías, entre las que los datos del mercado nacional son uno de los más importantes.

Tras las recientes caídas del 51% y 38% en enero y febrero pasados, José María López, su director comercial anuncia una relativa mejoría para este mes “esperamos unas ventas de unos 76.000 vehículos”.

Además cree que la clave de la recuperación estará, más allá de la inmunización por las vacunas y la vuelta del turismo, de “que exista un estado de ánimo más optimista entre los particulares sin problemas de trabajo”.

Pregunta: Enero y febrero han sido nefastos para las ventas de coches ¿Qué podemos esperar de marzo?

Respuesta: En febrero confiábamos en un mercado de unas 70.000 unidades y sólo se han vendido unas 58.000. La gran incertidumbre económica, social y sanitaria por el Covid, hace que la gente se plantee un gasto menor. Pero el canal de particulares también baja porque está habiendo un cierto éxito del renting a particulares. Aunque es para el usuario individual, el coche está a nombre de una empresa de renting, y por eso las cifras de empresas no se están comportando tan mal. Finalmente, en el tercer canal de ventas, el Rent a Car, que pensando en la temporada turística ya debería haber matriculado entre 15.000 y 20.000 vehículos, en este año sólo han matriculado 4.000. Y eso a través de una negociación de recompra con los fabricantes, es decir que dentro de seis meses esos coches volverán las marcas. Para marzo creemos que las matriculaciones, tal como han empezado estos días, rondarán los 76.000 vehículos.

P: ¿Estamos entonces dejando atrás los meses negros?

R: Marzo y abril todavía van a ser duros, máxime con las restricciones a la movilidad. si lo enfrentamos a marzo de 2019, un año normal sin Covid. (Si establecieramos las comparaciones contra 2020, cuando apenas hubo ventas por el confinamiento, el crecimiento sería bestial pero no sería realista). Pero a partir de mayo o junio, podría haber ya un punto de inflexión hacia una tendencia al alza.

P: ¿Se van a cronificar unas ventas inferiores a las de 2019?

R: Vamos a ver si a final de año alcanzamos una cifra en turismos, excluyendo a los comerciales, de 953.000 coches. Para ello debe haber un segundo semestre más fuerte. Creemos que 2021 va a ser un año de transición en las ventas de automóviles. Y hay que contar con el reto de los precios más altos en el portfolio de productos poco contaminantes, que los fabricantes deben vender debido a las exigencias en materia de emisiones.

P: ¿También va a tener problemas el mercado de segunda mano?

R: Todo el mundo cree que cuando cae la venta del vehículo nuevo, la venta del de ocasión (VO) sube, pero no es así, baja también. Aunque sufre menos porque su precio es más accesible, este año el VO caerá, aunque se sostendrá mejor que el nuevo. En enero y febrero ha empezado con caídas menores, del 24% y del 16% frente al 51% y 38% del vehículo nuevo. Creemos que este año se van a vender unos 1.840.000 vehículos de VO. La diferencia no es tan grande respecto a 2019 cuando se vendieron unos dos millones de coches de VO.

P: ¿Y esto es una buena o una mala noticia?

R: Es cierto que la Covid ha hecho que algunas personas hayan comprado coches muy antiguos, de más de diez años, por no ir en transporte público. Eso es una mala noticia, porque se siguen moviendo coches que contaminan mucho, mientras los coches térmicos nuevos tienen una tecnología optimizada y contaminan muy poco.

Por eso somos partidarios de que los Planes Renove incluyan a los coches de ocasión jóvenes -aunque sea hasta tres años- porque quien tiene un coche antiguo es porque no tienen posibilidades de tener otro mejor. Así que creemos que hay que tender puentes a esas personas a quienes les gustaría cambiar hacia estos vehículos más jóvenes. Y en cuanto a seguridad, está comprobado que un parque más joven reduce el número de accidentes, de heridos graves y fallecidos.

P: Otra preocupación de los concesionarios es la caída del 50% en visitas a exposiciones. ¿Han influido las ventas online?

R: La caída del tráfico en concesionario es por las restricciones de movilidad y el posible contagio. Las ventas online pueden haber subido entre un 5% y un 10%, pero aún no hay una venta “clara” en internet.

La gente quiere tocar y probar el coche. En cambio, el usuario sí acude a internet para la primera información. Y ahí hay una modalidad nueva, que son las visitas virtuales, que sí está influyendo algo en el tráfico en el concesionario. Es decir, ciertas marcas y concesionarios han dado tablets a los vendedores, para que estos hagan una visita virtual a los compradores. A través de videollamada el vendedor va mostrando todos los detalles del coche al usuario.

Italia lo hizo mucho el año pasado en pleno confinamiento y se ha trasladado aquí. Una de las primeras marcas en hacerlo fue Fiat y ya se han unido diversas marcas. Esto cada vez se va a dar más, e incluso una vez que pase el Covid, va a permanecer. Ha llegado para quedarse, ya que cada vez nos hemos mucho más “compradores de internet”. Debido a la Covid, pero también a que somos muy cómodos y es interesante poder ver el coche desde casa, aunque la prueba y la transacción económica final se haga en físico. No hay una venta digamos “clara” en internet todavía.

P: Un detalle interesante, pero ¿cuáles son las claves para que las ventas remonten?

R: La principal es que haya una inmunidad mayor. Es decir, la clave está en las vacunas. Si el ritmo de vacunación aumenta y comienza a bajar el número de contagios, los gobiernos van a tener razones para empezar a levantar las restricciones y permitir que se active el turismo, del que dependemos mucho. Y nos alienta que los turistas extranjeros quieran venir, como hemos visto en cuanto que se han levantado un poquito las restricciones.

Si la inmunidad no crece es muy difícil levantar restricciones, que la restauración se recupere y crezca la economía. Y otra de las claves es si las ventas a particulares van a remontar. Con la incertidumbre no hay muchas perspectivas de ello.

Por mucho que haya una mejoría de la actividad económica y suba el empleo, todas las personas que lo pasaron mal estuvieron en ERTE y perdieron el trabajo, aunque lo hayan recuperado no van a tener como prioridad comprarse un coche. Por tanto tenemos que confiar más en que las personas que no perdieron sus sueldos y que, debido a unas mejores perspectivas y un estado de ánimo más optimista, quizá se animen a comprar un vehículo nuevo o cambiar de coche. Por otro lado, el teletrabajo también elimina movilidad y resta razones para que la gente vea necesario tener o cambiar de coche.

P: Se ha anunciado un Plan Moves III para vehículos alternativos con 400 millones de presupuesto, pero sin fecha de entrada en vigor...

R: Será un gran incentivo para estos vehículos. Lo bueno es que no afecta sólo a los particulares sino también a las empresas. Ahora los eléctricos tienen más éxito entre las empresas por la Responsabilidad Social Corporativa. Pero influyen aún más las restricciones urbanas: áreas restringidas, los impuestos... Y los puntos de recarga son lo que genera más dudas entre los ciudadanos. El punto de recarga propio es también un coste añadido. Por otro lado, el 80% de coches en España duermen en la calle...

P: ¿Habrá muchos usuarios o empresas que se esperarán para poder beneficiarse de esas ayudas que no se sabe cuándo llegarán?

R: La demanda se embolsará. Está aprobado, al menos de palabra, pero es importante dar una fecha de comienzo y que sea cercana. O al menos anunciarlo con carácter retroactivo desde el día en que se anuncia, algo que se ha hecho en otras ocasiones. Además, el Moves III va a ir dirigido también a cubrir otros frentes, como los puntos de recarga, por ejemplo. Será un incentivo, pero la venta del eléctrico aún es un porcentaje muy pequeño respecto al mercado general.

P: ¿Cómo es el futuro del resto de combustibles?

R: Pues los híbridos no están cogiendo el testigo de los coches diésel que se están dejando de comprar. La compra de diésel se está trasladando a la gasolina. Los coches térmicos van a tener un protagonismo importante en los años venideros.

Esto también depende del porfolio de productos que tengan las marcas. Si llega un momento en que las marcas no los ofrecen, pues no se podrán adquirir, claro. Luego hay tecnologías alternativas que no hay que descartar como el Gas Licuado (GLP) y el Gas Natural (GNC) que contaminan poco y son asequibles.

Y finalmente, otras tecnologías como los combustibles sintéticos y otras que puedan llegar. El futuro será posiblemente del hidrógeno, que aún se tiene que desarrollar. Los híbridos enchufables irán tomando fuerza pero aún no vemos un punto de inflexión claro.